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连锁运营管理-连锁模式的成功密码

作者:力点拓展 点击:

课程背景:

满城尽是连锁店,无论从超市,酒店、美容、到钟表、服装鞋帽,连锁业态已经渗透到了几乎所有服务性行业连锁品牌成为趋势。无论是前几年的步步高这样的连锁超市,还是类似周黑鸭这类的品牌连锁,连锁品牌企业在资本市场获得青睐已经成为不争事实

但是“风雨的街头,招牌到底能够挂多久”,为什么有的门店人头涌涌,有的门店门可罗雀,有的连锁品牌让经销商和加盟商赚到盆满钵满,有的却成为骗取投资人钱财的工具?原因在哪里,如何找到一个好的经营模式,如何复制?如何能管好一个店,到100个店,到1000个店?连锁企业如何“连”,如何“锁”?这些都是连锁品牌商和连锁加盟商需要思考的问题。

 

课程价值:

连锁公司的战略如何制订,战略如何落地,如何与公司战略相匹配的营销战略,等是连锁公司的前提。如果把成功的连锁品牌比着一条美丽项链,但前提是你必须是一颗珍珠—-模式要正确,这个是前提,模式正确了你的项链是珍珠项链。如何连,如何锁,靠企业模式,企业形象,靠六个统一,如何锁?靠制度,流程,标准和信息系统。从单店管理到多店连锁,如何能管的好,如何能有效复制成功模式,这些都是涉及到连锁经营管理体系的建立问题。公司的组织架构应该如何搭建,总部和分部的责权利应该如何划分?各岗位应该做什么,怎么做,标准是什么,如何奖惩和激励员工,如何建立培训体系?这些问题,本课程都会给您能给您一个满意的答案。

 

特别说明:

本课程的主讲老师王山先生从1993年进入香港和记黄埔属下的百佳超级市场起,已经有连锁零售行业15年的实际操作经验,5年的咨询经验。先后在百佳,华润万家,农产品民润超市,中国海王星辰等担任中高级管理职位,2007年进入北大纵横管理咨询公司,专注于连锁经营的咨询和培训,有多个项目经验涉及连锁经营模式。2011年3月王山先生重新回到企业担任深圳市翼酷连锁总经理,从翼酷定位到选址,人员招聘及培训,开店,建立总部架构等,近20年的经营经验在企业全部实际操演一次,不到一年时间,在广东省开出107家翼酷连锁(手机连锁)店。可以说,王山老师的课程是理论与实践经验的充分结合,既有高度又有深度,能让你茅塞顿开,也能有大量实际工具可以带回去操作,一定让你不虚此行,满载而归。

 

 

课程时间:2天,6小时/天

授课对象:运营总监,营运经理,区域经理,连锁超市店长、储备店长

授课方式:案例分析+讲授分享+讨论与演练

 

课程大纲:

第一讲:理念篇:连锁经营=成功模式+快速复制

教学方式:讲授与分享

一、为什么要做连锁品牌?---连锁经营成功的商业模式

1.连锁品牌成为资本市场的焦点

2.连锁经营的九大魅力

3.零售连锁关键成功要素是什么?

4.连锁的基础知识:业种和业态等综述。

5.连锁店与单店比较优势

案例:某某鞋业的成长扩张历程

二、国际零售业态的发展历程对我们的启示

1.国际零售业发展总体概况

2.零售商逐渐成为供应链的领导者和组织者

3.零售技术是零售商获得竞争优势的必要条件

4.品牌溢价将成为零售商创造价值的主要方式

5.优化-创新-多元化-国际化”是零售商实现增长的途径

6.深度专业化和专业化的集成越来越成为业态发展的趋势

案例解读:某知名国际连锁零售集团的发展路径

 

第二讲:总部营运篇

教学方式:讲授及分享

一、连锁经营的模式与战略

1.消费者研究,企业定位与发展战略的明确

2.模式:你提供的服务和产品是服务什么样的目标顾客,如何满足,如何盈利。

成功模式的四个关键点:客户价值,核心资源,关键流程,盈利模式

3.门店投资与回报测算,损益平衡点

案例:某驾驶学校的成功模式

二、品牌是连锁的内核。

1.仅有单店是不够的,你的品牌内涵是是什么,是否易于传播与复制?

2.如何分析市场,明确发展战略,是区域密集发展还是全国发展?

3.为什么说开多店是乘法倍数增长?

案例:某童装品牌的品牌战略

三、复制系统是连锁成功的基础管控模式是关键

1.Q、S、C、V是对服务行业的基本要求。如何做到?

2.专业化,标准化,简单化是连锁经营的原则,只有标准的东西才可以简单,简单东西才容易规模化复制,而复制系统培训系统的建立是关键。

3.SOP标准流程建立是保证。(案例某面包店的标准)

4.培训体系的建立(某知名快餐店的训练员制度)

四、管控模式管理是连锁的保障。

1.连锁经营公司组织设计原则(管理线,经营线,控制线)

2.营运部门在公司的位置,各部门工作职责(营运,拓展,商品)

3.门店组织结构设计和相关岗位职责。

4.财务与总部信息化管理

案例:某连锁公司组织结构变化

五、商流及物流管理

1.从商品选择到品类结构

2.品类管理

3.物流管理

 

第三讲:店铺拓展篇

门店选址(零售关键成功因素第一是选址,第二还是选址,第三还是选址)

一、商圈的选择 教学方式:讲授与分享

1.市场分析方法

2.商圈的影响因素

3.关键因素分析

案例:某品牌3C门店商圈分析的若干要求

二、立地分析

教学方式:案例分析

1.案例:某知名国际快餐店的选址要求

2.立地分析的实用技巧(店中店,街铺)

3.综合评估(好店模型,盈亏平衡点)

案例:某手机连锁的选址过程

总结:我们的选址标准?找朋友,找对手。

 

第四讲:门店及多店营运管理实务篇

一、职责、流程、标准教学方式:讲授,学员分享

(职责是做什么,流程是如何做,标准是做到什么程度好)

1.门店每日检查表的运用

2.每周、每月工作计划的制定

3.相关标准(督导工作,工作记录,错误手册的使用)

二、营运管理部门的职责和内容 教学方式:讲授与分享

1.营运标准

2.营运督导

3.营运控制

三、巡店的店铺诊断  教学方式:讲授与分享

1.店铺管理诊断:望、闻、问、切、翻

2.人货场基本诊断

3.区域例会管理

4.信息传递与分享

5.活动与竞赛

案例:区域督导巡店

 

第五讲:门店营销与顾客关系管理篇

一、营销基本知识

教学方式:讲授与讨论

1.服务营销中的7P与传统营销4P和4C的关系

2.零售营销(选址,商品结构,价格制订,促销方式(偏重讲解)

3.卖场对客户的影响成为关键(偏重讲解)

4.服务的关键时刻

案例:某汽车4S店的服务流程

二、卖场活性化

教学方式:讲授与讨论

1.卖场对客户眼、耳、口、鼻的营销

2.陈列方式对顾客购买行为的影响

3.店铺营销的关键因素,客流、客单分析法

4.店内环境、商品陈列创新(体验馆?配套展示及陈列)

案例:某手机连锁店的体验式营销

三、销售的理性分析

教学方式:讲授与演练

1.销售漏斗理论的实践,发现到底是在哪个环节出了问题

2.销售中的FAB的运用。

3.营业员专业形象的建立;对商品知识的了解,对各种品牌及竞争对手的了解

4.各促销的方式的利弊

演练:高手对决

四、服务理念管理顾客服务的本质

教学方式:讲授与讨论

1.讨论:我们工作目标是什么?顾客满意!

2.满足顾客的综合考量--服务

3.服务的几个层级(基础服务,标准服务,延伸服务,情感服务)

案例:某驾驶学校的服务竞争策略

五、顾客关系管理 教学方式讲授 案例分析:变节顾客如何办?

1.为什么要做顾客关系管理

2.如何维护和提升顾客忠诚度

3.顾客数据库管理

4.异业联盟的建立和顾客深度挖掘

案例:驾校学员的深度营销

延伸:全网营销概念:线上和线下结合,网络营销+门店体验

 

第六讲:连锁企业财务管理与业绩分析篇

一、零售关键指标的定义与运用

教学方式:讲解与练习

1.收益性指标(销售额,毛利,净利润……)

2.效益性指标(坪效,人效,卖场利用率……)

3.安全性指标(损益平衡点、营业安全率……)

4.成长性指标(营业额增长、周转速度……)

练习:人效,坪效在经营管理中的运用

二、损益表的非财解读

教学方式:讲解与练习

1.非财务人员不容易理解的几个要点(折旧、递延资产分摊、低值易耗品)

2.利润增长的四大手法(提升营业额,提升毛利,控制费用,提升周转)

3.如何做预算季节指数法在预算中的运用

4.如何利用数据调整陈列 

练习:2013年销售预算

 

附录:连锁运营管理的相关工具和表格。

一、总部管理

1.门店选址评估工具表

2.门店选址综合评分表

3.商品结构总表(示例)

4.门店盈利模式(单店、区域、总部)

5.总部组织结构

6.总部各部门管理手册(示例)

二、运营管理

1.营运手册(理货,收银,防损相关手册示例)

2.营运标准(部分流程图示例

3.运营控制(巡店方式及跟进程序)

三、门店营运

1.督导手册(营运标准600条)

2.门店检查表

3.门店营业分析表

四、财务报表类

1.公司及门店财务报表

2.门店营运KPI指标库(收益性指标,效益性指标,成长性指标,安全性指标)

3.季节指数法(公司,部门,门店层面的预算制定法)

4.陈列线调整法

五、顾客关系管理

1.顾客投诉及处理案例

六、营销管理

1.全年营销计划表(示例及表格)

2.促销工具箱(常规,节日,开店等营销方案汇总案例超过30个)

3.公司级节日营销计划表

4.公司公司级节日营销方案实施表(中秋实战案例)

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